Mail.Ru Group объявила о начале сотрудничества с дистрибьюторами по линии продаж продуктов платформы Mail.ru Cloud Solutions (MCS). Первым независимым дистрибьютором Mail.Ru Group стала компания Mont. Как считают в экспертном сообществе, благодаря сотрудничеству с этим дистрибьютором рост продаж продуктов MCS может составить 5-10%.
Начать сотрудничать c Mont, как заявил корреспонденту ComNews руководитель платформы Mail.ru Cloud Solutions Илья Летунов, в Mail.Ru Group решили потому, что компания уже зарекомендовала себя как надежный партнер и проверенный поставщик услуг, связанных с дистрибуцией программного обеспечения (ПО). Mail.Ru Group сегодня осуществляет сотрудничество с Mont на рыночных условиях. При этом данное партнерство не носит для обеих сторон эксклюзивный характер.
Как полагают в Mail.Ru Group, сотрудничество с Mont позволит существенно расширить географию присутствия облачных сервисов Mail.ru Cloud Solutions, в том числе в регионах. «Благодаря партнерству с Mont облачные решения Mail.ru Cloud Solutions станут еще доступнее для российских организаций. Решениям на базе MCS найдется эффективное применение в любом бизнесе и отрасли», — заверил Илья Летунов, добавив, что, соответственно, привлечение Mont, как и других дистрибьюторов, согласно планам, позитивно скажется на росте продаж продуктов Mail.ru Cloud Solutions и экспансии компании в регионы.
Что касается других дистрибьюторов, Илья Летунов отметил, что в Mail.Ru Group открыты к новым партнерствам и ведут сегодня переговоры с другими игроками. Однако раскрывать детали этих переговоров в компании не готовы.
По словам директора облачной дистрибуции Mont Дмитрия Елина, пополнение портфеля компании решениями Mail.ru Cloud Solutions упростит ее партнерам и их заказчикам процесс цифровизации бизнеса. «Уверен, что это сотрудничество принесет нашим партнерам максимум выгоды, а также поможет популяризации продуктов Mail.ru Cloud Solutions на рынке», — заявил Дмитрий Елин.
Напомним, что Mail.ru Cloud Solutions — это масштабируемая облачная платформа. В ее состав входят IaaS- и PaaS-сервисы, позволяющие оптимизировать расходы за счет масштабируемой модели потребления ресурсов и снижения затрат на администрирование ИТ-инфраструктуры. Данные сервисы могут быть применимы бизнесом из разнообразных сфер, включая разработку, ретейл, e-commerce и производство, а также государственными организациями. Среди наиболее востребованных продуктов платформы, по словам Ильи Летунова, — Cloud Computing и Cloud Storage. При этом решения PaaS-сервиса платформы сегодня набирают популярность значительно быстрее, чем продукты IaaS.
Говоря о начале работы Mail.Ru Group с дистрибьюторами по линии продаж продуктов Mail.ru Cloud Solutions, начальник управления развития облачных услуг компании «Техносерв Cloud» (входит в ГК «Техносерв») Дмитрий Дородных обратил внимание корреспондента ComNews, что преимущества работы с дистрибьюторами заключаются в расширении потенциальной клиентской базы за счет устоявшихся контактов поставщика с его заказчиками. «Это классическая схема: агентский/партнерский канал продаж, в котором провайдер выступает «вендором», — указал Дмитрий Дородных. При этом он заметил, что в том случае, если заказчик может приобрести продукты в компании напрямую, вероятность сделок через дистрибьютора снижается. «Потенциально это будет удобно клиентам, которые покупают у дистрибьютора большие объемы других продуктов, а облачные услуги идут к ним в дополнение. Удобно это может быть также крупным компаниям, которые в большинстве случаев одновременно работают с несколькими поставщиками сервисов виртуальных дата-центров, — в связи получения единого счета за все облачные продукты», — отметил Дмитрий Дородных.
По мнению руководителя отдела облачных решений ГК Softline Сергея Самоукина, преимущества продаж облачных продуктов через дистрибьюторов состоят в дополнительном канале сбыта. «У дистрибьюторов обычно много клиентов, и засветиться в каталоге их услуг выгодно с маркетинговой точки зрения», — пояснил Сергей Самоукин, добавив, что недостатком продаж облаков дистрибьюторами является то, что они, как правило, имеют большой портфель решений, в связи с чем не концентрируются на конкретном продукте. «Дистрибьютор продает то, что выгодно ему», — заметил Сергей Самоукин.
Он также обратил внимание, что в то время, как простые востребованные продукты и услуги продаются хорошо, сложные продукты, требующие продажи идеи, консалтинга и трансформации бизнеса продавать через дистрибьютора значительно сложнее. «Более эффективным будет научиться продавать свои продукты самостоятельно. А вот если услуга уже стала популярной и начала продавать себя сама, канал продаж через дистрибьютора может помочь в удовлетворении спроса», — указал Сергей Самоукин и отметил, что обращение к дистрибьюторам оправданно при выходе на рынок и эффективно для достижения маркетинговых целей. По его словам, наличие продукта или услуги в портфеле крупного дистрибьютора может сделать продукт более доступным для заказчиков и увеличить его продажи.
На взгляд заместителя генерального директора по продажам облачного провайдера «ИТ-град» (входит в ПАО «МТС») Артема Журавского, к несомненным преимуществам продаж облачных продуктов через дистрибьюторов относится то, что данный метод помогает облачному провайдеру получать качественные лиды (запросы от клиентов) и полностью сформированное техническое задание, что позволяет реализовывать проекты гораздо быстрее. К возможному недостатку, по мнению эксперта, можно отнести то, что входной компанией для клиента остается дистрибьютор. «Появляется посредник между конечным заказчиком и компанией, предоставляющей сервис», — пояснил Артем Журавский. Он также добавил, что самим заказчикам имеет смысл обращаться к дистрибьюторам в том случае, когда при принятии финального решения возникает потребность в консультации посредника о структуре российского рынка облаков и сравнении качества предоставляемых услуг конкурирующих провайдеров.
Директор по развитию бизнеса ГК «Аплана» Игорь Корман в разговоре с корреспондентом ComNews заметил, что тема дистрибуции облачных сервисов витает достаточно давно. Впервые, по его словам, она возникла в 2010-2011 гг., когда Softline запустил проект SoftCloud и предложил такую схему на базе платформы Parallels. «Тогда, в силу незрелости рынка облаков, успеха у проекта не было», — отметил эксперт, добавив, что скептически смотрит на дистрибуцию облачных продуктов. «В первом приближении модель дистрибуции облаков выглядит привлекательной в силу большой партнерской экосистемы дистрибьюторов, но на практике она, на мой взгляд, может быть реализуемой только для относительно простых сервисов, например для облачной — сервисной — подписки антивирусов, возможно Office 365, в то время как для более сложных сервисов инфраструктуры нужна, во-первых, индивидуальная проработка проекта, во-вторых, хорошая техническая экспертиза не просто в облаках, а в особенностях работы конкретного провайдера», — указал Игорь Корман.
Плохую роль при дистрибуции облаков, по его словам, также играет длинная цепочка. «Партнеры очень неохотно делятся контактами конечного заказчика с кем-либо, в силу чего складывается длинная цепочка: конечный заказчик, партнер, дистрибьютор, вендор — провайдер в данном случае — Mail.ru. При этом без детальной проработки проекта, где зачастую требуется проработка со стороны провайдера, проект облаков реализован не будет или будет, но напрямую — по более короткой цепочке. Поэтому я склонен полагать, что соглашение Mail.Ru Group и Mont будет лишь PR-поводом», — указал Игорь Корман.
Он также заметил, что если обратиться к мировому опыту, то подобных примеров дистрибуции встретится очень мало. «И даже отбросив одно звено — дистрибьютора, и взяв опыт партнерского бизнеса вокруг мировых облачных провайдеров, можно увидеть, что партнеры там не просто «реселлят» облачные сервисы, а являются экспертами и вносят свою добавочную ценность для заказчиков, обеспечивая проектирование, доработку и сопровождение облачных сред заказчика», — отметил Игорь Корман.
Главный аналитик ПАО «Промсвязьбанк» Мария Морозова, говоря с корреспондентом ComNews, заметила, что в результате сотрудничества с Mont рост продаж продуктов MCS Mail.Ru Group может составить в районе 5-10% — за счет широкого географического охвата Mont как внутри страны, так и в ближайшем зарубежье, а также в силу объединения баз клиентов компаний.
Аналитик ГК «Финам» Леонид Делицын обратил внимание корреспондента ComNews, что сейчас долю Mail.Ru Group на рынке облачных сервисов для бизнеса можно оценить в 3%, а объем выручки — в полмиллиарда рублей. «Активное продвижение сервисов может увеличить выручку на 25-50%, что, соответственно, отразится и на доле рынка», — заявил Леонид Делицын.
Он также заметил, что внедрение облачных услуг — это отчасти консалтинговый бизнес, который не вписывается в бизнес-модель Mail.Ru Group и которым компания заниматься в ближайшей перспективе не будет. «Нужны партнеры, консалтинговые компании, которые будут продавать не столько облачный хостинг, сколько решения на его основе.
Cам по себе облачный хостинг нужен лишь наиболее передовым заказчикам, у которых в штате уже есть влиятельный визионер, предлагающий руководству внедрять облачные технологии. К примеру, нефтесервисная компания принимает решение закрыть собственные дата-центры и перевести вычисления в облако Amazon. Это процесс, который займет много месяцев и потребует работы сотен собственных инженеров, а также консалтеров», — указал Леонид Делицын.
По его мнению, чтобы потенциальные клиенты решались на такие рискованные и дорогостоящие шаги, решения надо продавать активно. «Поэтому необходимы партнеры, и такой партнер, как Mont, который рассчитывает привлечь сразу 2000 клиентов — что вполне вероятно, поскольку у компании 5000 клиентов, — может ускорить развитие Mail Ru Group как поставщика облачных услуг», — отметил Леонид Делицын.
На взгляд аналитика управления операций на российском фондовом рынке ИК «Фридом Финанс» Александра Осина, обращение Mail.Ru Group к Mont подтверждает репутацию последней как успешного дистрибьютора и может свидетельствовать о стремлении Mail.Ru Group активнее продавать свои услуги в странах СНГ. «Поскольку этот рынок еще сравнительно молод, может расти двузначными цифрами в годовом исчислении, а Mail.Ru Group необходимы именно такие уровни прироста выручки и чистой прибыли для поддержки текущего уровня капитализации, учитывая отрицательный финансовый результат за прошлый год и уровни капитализации к чистой прибыли 2016 г. и 2017 г. на уровнях выше 20х, что является статистически высоким значением даже для торгуемых компаний технологического сектора США», — заявил Александр Осин.
