В этот раз сфокусировались на том, как в российском контуре выстраиваются системные продажи ИТ-услуг и решений. Обсудили практическую методологию поиска клиентов и построения исходящих продаж. Важно, чтобы этот процесс был управляемым, а не просто «спамом» или разовыми действиями. Ведь если исходящие коммуникации организованы правильно, они становятся эффективным способом донести ценность и решить задачи заказчика.
В центре обсуждения были следующие темы:
- легальный и системный поиск контактов в B2B-сегменте;
- фреймворки для писем и сообщений, которые действительно получают ответ;
- новые подходы к доставке релевантных предложений нужным клиентам;
- как «реанимировать» зависшие или проигранные пресейлы через повторные касания и звонки;
- формирование профиля идеального клиента;
- сигналы готовности заказчика к покупке ИТ-услуг или продуктов;
- выявление неудовлетворенности текущими подрядчиками;
- систематизация рыночных сигналов и настройка потока входящей информации о возможностях.
Отдельно хочется подчеркнуть важную мысль:
«Если коммуникация не несет ценности, то отсутствие ответа со стороны заказчика – закономерный результат, а не случайность».
В рамках встречи также обсуждали роль сарафанного маркетинга и партнерств, но в связке с выстроенной системой продаж, а не как единственный канал роста.
Обозначили и важный сдвиг рынка: ожидание, что кто-то «попродвигает за процент» или принесёт сделки, перестаёт работать как универсальная модель. Даже предложения уровня 30–50% комиссии не дают эффекта без сильного продукта, вендорской поддержки и сформированного спроса. Исключение – классические вендор-дистрибьюторские модели, где есть долгий маркетинг, эксклюзив или уже созданная рыночная тяга. Во всех остальных случаях компании всё равно вынуждены выстраивать собственные продажи независимо от размера и узнаваемости бренда.
Далее Клуб планирует углубиться в бизнес-аналитику и сосредоточиться на решении задач заказчика, чтобы научить создавать более ценные предложения.
Получить доступ к клубу можно, только вступив в РУССОФТ.
