В рамках III Международного технологического конгресса (МТК-2026) состоялась экспертная сессия Ассоциации РУССОФТ «Международный диалог: тренды, вызовы и перспективы». В центре внимания были возможности развития российских ИТ-компаний на рынках дружественных, трансформация глобального технологического ландшафта и поиск эффективных моделей международного партнерства для масштабирования отечественных решений.
За одним столом встретились представители дружественных стран, которые непосредственно занимаются развитием отношений с Россией, а также действующие ИТ-экспортеры. Участники обсудили перспективные направления экспорта ИТ-продуктов, факторы, влияющие на выбор зарубежными заказчиками технологических партнеров, а также роль технологической независимости как одного из возможных конкурентных преимуществ российских компаний.
Отдельное внимание было уделено практическим моделям выхода на международные рынки – от прямых продаж и локализации решений до создания совместных предприятий и развития долгосрочного сотрудничества с зарубежными партнерами.
Модератором сессии выступил Валентин Макаров, президент Ассоциации РУССОФТ. В своем выступлении он отметил, что современный технологический ландшафт формируется в условиях отсутствия единого мирового лидера, что открывает возможности для развития новых форм международного взаимодействия:
«Сегодня нет одной стороны, которая могла бы стать безусловным технологическим лидером. Страны все больше группируются в блоки, и это создает новые возможности для международного технологического сотрудничества и выхода российских компаний на зарубежные рынки».
Преимущества рынков дружественных стран
Открыли сессию выступления представителей дружественных стран из разных регионов мира, которые поделились особенностями и возможностями своих регионов.
Lavlish Tanedza, заместитель председателя и руководитель направления по организации сотрудничества с Индией Российско-Азиатского союза промышленников и предпринимателей, отметил, что выбор правильной модели сотрудничества – это фундамент для успешного закрепления на рынках Юго-Восточной Азии и Индии.
«Каждая страна очень своеобразна с точки зрения законодательства и традиций потребления. Компании должны увязывать свое развитие с национальными приоритетами этих стран. При этом, зайти на рынки Данном Этапа таких стран ЮВА, как Малайзия, Индонезия и Филиппины, зачастую операционно проще, чем преодолеть жесткие административные барьеры Китая или Индии».
Алок Кумар, председатель правления, AKIS TECH LTD, президент Российского отделения, IIT Alumni Council, рассказал об особенностях рынка Индии и конкретных направлениях для работы российских ИТ-компаний:
«Это, пожалуй, самый сложный, но и самый перспективный рынок из всех, о которых мы говорим. Индия – один из крупнейших ИТ-рынков мира. Масштаб впечатляет: рынок цифровой трансформации Индии в 2026 году оценивается в диапазоне от 30 до более чем 140 млрд долларов, в зависимости от методологии подсчета, и растет на 16-17% в год. Здесь сильна собственная индустрия – Tata Consultancy Services, Infosys, Wipro – и конкурировать с ними на их поле бессмысленно. Где же российский ИТ может быть особенно востребован? Не в массовых тиражных решениях, а в нишевых продуктах, в сложной интеграции и в узкоспециализированном программном обеспечении. В частности узкоспециализированная кибербезопасность для промышленных и критических систем, решения для секторов с высокими регуляторными барьерами, глубокая кастомизация и интеграция существующих платформ под требования суверенитета и локальных стандартов, специализированное ПО, где у локальных игроков есть пробелы».
Перспективами и возможностями индийского рынка также поделился Ankit Jain, основатель компании BigShip.
Nguyen Mai Hong, СЕО, V-Exim Solutions, представитель Vietnam Automaton Association в России, обозначила основные направления для сотрудничества между Россией и Вьетнамом:
«Вьетнам уже не является только рынком для потребления технологий – он постепенно становится площадкой для разработки, тестирования и коммерциализации новых технологических решений. И именно это, на мой взгляд, создает прочную основу для расширения сотрудничества с Россией. Она заключается не просто в том, чтобы Вьетнам покупал российские технологии или Россия выходила на вьетнамский рынок. Необходимо совместно разрабатывать технологии, совместно инвестировать, тестировать решения и вместе выводить их на рынок. Например, российские технологии искусственного интеллекта, робототехники и автоматизации могут быть объединены с вьетнамскими данными, производственными системами и сетью предприятий для создания решений AgriTech, адаптированных к условиям Юго-Восточной Азии».
Mazen Kaisi, Founder of the Center for Economic Cooperation and Investment Development, рассказал о факторах, которые влияют на успех выхода российской компании на рынки арабских стран:
«В арабских странах важны не только технологии, но и доверие, локальная адаптация, сервис. Успех российского поставщика в арабском регионе зависит не от одного фактора, а от комплексного подхода, уравновешивающего техническую эффективность с местным признанием. Эти факторы можно расставить по приоритетам в зависимости от их стратегического влияния: технологическая зрелость и безопасность, локализованная поддержка и адаптация, конкурентоспособные цены и структура затрат, международные и местные сертификаты».
Олжас Баймагамбетов, Директор Central Eurasian hub, Astana hub Moscow Branch, Astana Hub, поделился возможностями, которые открывает для российских компаний Кзахстан:
«Каждый из нас находится в поиске новых точек роста, рынков сбыта и форматов международного сотрудничества. Для достижения этой цели мы в Astana hub обеспечиваем наших резидентов международной юрисдикцей, поддержкой в области трансграничных расчетов и “соединением” с новыми рынками».
О возможностях африканских стран в рамках сессии рассказал Louis Gouend, президент Африканского Бизнес Клуба.
Amerigo Tatel, CEO, B2BVostok Group, отметил, что сессия РУССОФТ на МТК стала площадкой для обмена кейсами, а также для самоанализа в рамках инициатив по развитию сотрудничества между Россией и Филиппинами, а также другими странами АСЕАН.
Опыт российских ИТ-экспортеров
Во второй части сессии своими кейсами и опытом поделились представители российских компаний, которые активно работают на рынках дружественных стран.
Лев Якупов, генеральный директор Труконф, сделал акцент на важности системного подхода к выходу на любые зарубежные рынки:
«Развитие экспорта невозможно без системной работы с маркетингом и кадрами, способными сделать российские продукты заметными на глобальном рынке. Особое значение имеют современные цифровые инструменты продвижения: спрос формируется не только качеством продукта, но и его правильным позиционированием и узнаваемостью в рыночной нише. Ошибка многих компаний – полагаться на партнеров и интеграторов, не сформировав предварительно интерес потенциальных клиентов к своему продукту. У российских вендоров уже есть такой опыт: до эпохи импортозамещения ограниченный объем внутреннего рынка заставлял их развивать маркетинговые компетенции – теперь пора наращивать их и применять глобально».
Александр Кривоспицкий, генеральный директор NAUKA, поделился текущей ситуацией с экспортом в нефтеперерабатывающей сфере:
«Речь идет о системной перестройке мировой экономики, ускорении цифровой трансформации в странах Ближнего Востока, Юго-Восточной Азии и Латинской Америки. В связи с этим растет спрос на высокотехнологичные решения в сфере ИТ, в том числе применительно к предприятиям по добыче и переработке нефти и газа. Мы придерживаемся комплексного подхода к цифровизации перерабатывающих предприятий нефтегазового сектора. Сегодня компания создает программные продукты с учетом требований законодательства, а также специфики нефте-, газоперерабатывающих, нефтехимических и других предприятий».
Дмитрий Старовойтов, генеральный директор CommuniGate Pro, подчеркнул важность четного планирования при работе на высококонкурентных рынках:
«Российским ИТ-вендорам важно возвращаться на международные рынки, но сегодня этот выход должен быть максимально сфокусированным. Мы не можем конкурировать с глобальными гигантами масштабом бюджетов, поэтому наша стратегия должна строить на тщательном выборе стран и ниш, где действительно востребованы российские технологии. Ключевую роль при этом играет сильный локальный партнер, который понимает специфику рынка, законодательство и потребности заказчиков. А наше преимущество как российского вендора – это гибкость: возможность адаптировать продукт, интеграции, поддержку и дорожную карту под требования конкретного рынка».
Антон Макаревич, заместитель генерального директора РЕГЛАБ, отметил, что главными барьерами для экспортного развития являются сертификация и сложность поиска надежного локального партнера:
«Многие зарубежные страны используют международные системы сертификации. Европейские и американские институты не работают в принципе с Россией. Мы готовы сертифицироваться, важно найти новые отраслевые подходы. Второй вызов — необходимость технологического партнерства. Мы можем быть эффективны на территории других стран только если будем иметь профессионального партнера, кто в нас поверил. Так, в Китае такие партнеры уже найдены, и здесь РЕГЛАБ реализует проекты по интеграции своих систем автоматизации в спец.оборудование китайских производителей для российского рынка».
Ольга Минаева, руководитель направления GR по международным проектам Компании «Актив», остановилась на теме экспорта в сфере ИБ:
«Направление экспорта для компаний в области информационной безопасности является перспективным. Но здесь важно думать не только о продажах, а о создании удобного для зарубежных стран продукта, трансляции российских подходов и стандартов в области ИБ для формирования благоприятной регуляторной среды и создания локальных высокотехнологичных рабочих мест за счет механизмов передачи знаний и подходов от российской стороны».
Павел Степанов, генеральный директор Геоскан Москва, подчеркнул важность подготовки не только продуктов компании к выходу на новые рынки, но и команды для работы с новыми партнерами и клиентами:
«При выходе на новый рынок недостаточно просто поставить оборудование или ПО – особенно когда речь идет о сложных технологиях. Здесь у российских компаний есть что предложить: не только готовые решения, но и сильную инженерную школу, опыт подготовки специалистов и создания образовательной инфраструктуры. Для нас локализация начинается с людей, поэтому такая форма сотрудничества может стать первым этапом более глубокого технологического партнерства».
Алексей Глаголев, руководитель проекта «Бразильский клуб. ИТ», директор по развитию бизнеса ООО «Тэлма Студиум», рассказал о рынке Бразилии:
«Бразильский рынок открывает новые возможности для российских ИТ-компаний, прежде всего в сферах промышленной цифровизации, нефтегаза, агротехнологий, информационной безопасности, облачных решений и корпоративного ПО. В каком-то смысле Бразилия сегодня напоминает Россию 10–15 лет назад: здесь только формируется масштабный запрос на цифровой и технологический суверенитет. При этом в отдельных сегментах, например в финансовой инфраструктуре, Бразилия уже ушла далеко вперед. Именно сочетание большого рынка, зрелой инфраструктуры и растущего спроса на собственные технологии создает интересное окно возможностей для российских компаний. Выход на бразильский рынок требует долгосрочной стратегии: локального присутствия, надежных партнеров, адаптации продукта и понимания особенностей деловой культуры. При этом Бразилия может рассматриваться не только как самостоятельный рынок, но и как стратегическая точка входа в Латинскую Америку».
Полная видеозапись сессии доступна по ссылке: https://vkvideo.ru/live-212408726_456239334.
