6 июня состоялась встреча Комитета по экспорту РУССОФТ, которая была посвящена опыту компаний по выходу на африканский рынок. По словам модератора встречи, Владимира Литошенко, главы комитета по экспорту и старшего вице-президента First Line Software, в странах Африки присутствует интерес к российским решениям, и нет серьезных геополитических барьеров, что создает благоприятные условия для работы на этом рынке российским компаниям.
Эксперты мероприятия поделились своим опытом работы на рынке Африки, рассказали о положительных моментах и подводных камнях.
Первым выступил Дмитрий Комиссаров, основатель и руководитель компании «МойОфис». Он рассказал, что изначально компания планировала выйти на международный уровень через представительство в Латинской Америке, однако из-за языкового барьера (в России не пользуется популярностью португальский язык, на котором в основном говорят там) и сильной разницы во времени, пришлось искать новое направление. В этом процессе помог форум «Россия-Африка», который дал старт большому числу партнерских соглашений.
Дмитрий отметил, что многие политические лидеры в Африке находятся под финансовыми санкциями, то есть имеют конфликты с налоговой службой. Так как «МойОфис» поставляют свои решения именно государственным лицам, все сделки проходят через дистрибьюторов, которые знакомы с особенностями работы в странах, что является, по мнению эксперта, самым оптимальным решением.
Сложностью африканского рынка, по словам Дмитрия, является и то, что там не работают торговые представители, а МИД и послы оказывают поддержку со своей стороны только когда уже есть наметки контракта с представителями африканской стороны.
Далее кейсами компании Infinet Wireless поделился Людовик Тьерри Такам, глава представительства в Камеруне и менеджер по развитию бизнеса в Африке. Продукция компании установлена в 13 странах Африки, сотрудничество идет как с со сферой бизнеса, так и с государственными представительствами. Людовик перечислил 5 основных пунктов, которые помогли компании достичь таких успехов в регионе:
- Изучение рынка (спрос, общение с партнерами, сбор информации)
- Релевантный продукт (решение технических проблем клиента)
- Обратная связь и тесное общение с клиентами
- Локализация (иметь в виду особенности ведения бизнеса в Африке, традиции и культуру стран)
- Повышение узнаваемости бренда (участие в выставках и конференциях, проведение своих мероприятий)
В конце своего выступления спикер также отметил, что в Африке очень большую роль играет «сарафанное радио». Люди ценят личные встречи, иногда даже неформальные разговоры в процессе переговоров, поэтому для успеха партнерства с Африкой важно иметь это в виду.
Последним в рамках вебинара выступил Михаил Ляпин, владелец стартап студии Exotic.vc, представитель АФРОКОМ (ТПП РФ) в Кении и Танзании.
По словам спикера компании, которые планируют выходить на африканский рынок, должны четко понимать, с какими именно странами континента они планируют работать, ведь иногда даже соседние страны могут иметь абсолютно разные языки и менталитет, а значит и разные условия для бизнеса. Михаил выделяет Нигерию, Гану и Камерун, как самые перспективные страны для ведения бизнеса. В плане конкуренции, по его мнению, в африканских странах условия довольно благоприятные, потому что местные бизнесмены часто «живут один днем» и быстро закрывают свои предприятия. И если компания имеет долгосрочную стратегию развития, что является стандартной вещью в российском бизнесе, у нее есть высокие шансы на успех. Самое главное – быть готовым «заплатить за выход» на новый рынок, что включается себя много промо и маркетинга.
Подводя итоги встречи, можно сказать, что Африка действительно довольно перспективна для расширения IT-бизнеса, так как в сравнении с другими континентами, она находится близко к России по часовым поясам, а также не имеет конфликтной истории с Россией. В бизнесе также важно учесть особенности культуры стран континента, политическую обстановку, перспективы в развитии и самое главное – нужды страны, чтобы предлагаемое решение оказалось релевантным.
