Андрей Свириденко,
председатель правления SPIRIT
и генеральный директор VideoMost

Экспорт российских софт-продуктов
в дружественные страны

Красивая картинка с описанием безграничных возможностей роста экспорта отечественных программных продуктов в дружественные страны (в частности, в отчетах отраслевой ассоциации и профильного министерства), в которых проживает бОльшая часть человечества и бОльшая часть ВВП по ППС, зачастую не стыкуется с реальным состоянием дел. Для реального развития экспорта, что безусловно является нашей целью, не полезно преувеличивать его объемы и темпы, тем более есть факты ЦБ РФ о том, что денег “оттуда” за софт стало поступать в нашу страну почти в 2 раза меньше. Рассмотрим некоторые из ограничений, которые российские вендоры вынуждены преодолевать за счет собственных инвестиций в локальный биздев в условиях, когда доходы от экспорта на запад очень сильно упали, а средства для развития новых регионов нужны немедленно.

Разворот в экспорте за счет вендоров. Легких рынков нет:

Компания SPIRIT экспортирует наш коммуникационный отечественный софт уже более 30 лет, и до 2022 основными рынками были США, Япония, Южная Корея и Западная Европа, как и у большинства других отечественных вендоров. На развитых западных рынках исторически было много денег и быстрое принятие решений. Теперь антипод американского монополизма – Китай ведет торговую войну с США за экономическое лидерство в мире. КНР много лет реализует госпрограммы по защите внутреннего рынка от внешних продуктов, десятилетиями активно копировал западные передовые разработки, и сегодня почти полностью обеспечен своим собственным софтом, чипами, технологиями и деньгами. Китай не отказывается от дружбы с РФ, но де-факто – их рынок практически закрыт для наших продуктов жесткими внутренними регуляторами и мало перспективен для экспорта российских программных продуктов. Китай готов дружить с РФ за хороший % скидки на природные ресурсы. Технологии же, от мобильных телефонов до автомобилей и дронов, наоборот РФ закупает в Китае теперь. SPIRIT работал в Китае более 10 лет, подписал контракты с Huawei, ZTI, China Mobile, China Telecom двумя десятками других крупных компаний, но последняя сделка была в 2021 году, а в области ИИ Китай уже улетел в космос. Также Китайские инвесторы не вкладывают деньги в предприятия в РФ.

Есть история сотрудничества у многих российских софтверных вендоров с Индией, при том, что Индия является крупнейшем в мире экспортером человеко-часов программистов в США, примерно в 10 раз больше в USD чем было экспорта из РФ, т.е. индусы последние 30 лет были основными конкурентами наших заказных разработчиков. VideoMost в частности подписал 2 лицензионных контракта c индийским сотовым оператором Jio (более 400 миллионов абонентов). Но надо учитывать, что в Индии 5 млн своих программистов и активно развиваемый государством курс “soft made in India”, т.е. переход на собственные индийские программные продукты, а не только услуги разработки. Спрос в Индии есть и торговать проще, чем с Китаем, но суммы сделок в разы ниже, чем были ранее в США и Европе, а у самой Индии все еще крепки связи с Западом, и дружить без оглядки на большого брата они пока не готовы. Инвесторы Jio например – Google, Meta, Intel и инвестфонды из Silicon Valley. VideoMost также делал лицензионные сделки в Индонезии, Вьетнаме и других странах ЮВА, и перспективы работы там в чем то похоже на индию, многие эти страны также частично зависят на США, и в них много своих недорогих программистов.

Что касается развития экспорта в арабский мир и страны ближнего Востока, то культурные особенности региона выливаются в затянутые сроки заключения сделок. Нет личных выстроенных связей – нет бизнеса. Еще одна особенность — это недостаточно высокий уровень ИТ-команд внутри арабских стран. Это значит в первые 2 года деятельности по развитию бизнеса на Ближнем Востоке очень трудно получить доход, а скорее убытки. VideoMost подписал сделки в Дубае с мобильным оператором Etisalat (примерно 200М абонентов в 16 странах) и Comera (мессенджер с видео-звонками, примерно 3М пользователей). Надо также понимать, что медлительность арабов не соответствует высокой динамике мировых софтверных рынков, где изменения в составе экосистем Google, Apple, Amazon, Microsoft происходят практически ежедневно, и калифорнийские инвесторы вкладывают десятки миллиардов долларов в тысячи стартапов ежемесячно. Пока строишь отношения, технологический рынок уже полностью поменялся. В Калифорнии люди не строят отношения, а делают бизнес немедленно. Стоить отношения видимо надо в традиционных бизнесах как недвижимость и коммодити-товары, но нет времени в софте.

В странах Южной Америки сиеста, карнавалы, футбол и в целом неторопливый темп жизни и принятия решений. Плюсом к этому дефицит опыта сделок с российскими вендорами, географическая удаленность и необходимость открывать местный офис для заключения сделок. Для переговоров придется использовать испанский и португальский языки, не привычный английский. VideoMost в частности подписал сделки с Gayana Telecom и с технологической компанией в Чили.

В Африканском регионе большое стремление к независимости от господства колонизаторов (французов, испанцев, португальцев, англичан, американцев) над местными ресурсами. Но до ведения цивилизованного бизнеса региону не дают дорасти зашкаливающие показатели коррупции, постоянные войны и необходимость первоочередного обеспечения базовых потребностей (вода, еда, безопасность), а уж потом планирование цифрового развития и внедрения новых технологичных продуктов. При этом широко распространено пиратство софта. Кроме того, Африка многоязычна (3000 языков, включая племенные наречия), и переговорный процесс усложняется из-за невозможности во многих странах использовать английских язык, к которому традиционно привыкли отечественные вендоры-экспортеры как к универсальному международному стандарту общения.

Кроме локальных страновых особенностей, есть еще и общие проблемы, которые являются следствием десятилетий американской монополии в ИТ по всему миру с наложением на это текущей геополитической обстановки, когда “разворот труб” нужен немедленно.

Экспортная яма

В течение 2 десятков лет отечественные программисты выстраивали инфраструктуру для экспорта, направленную на развитые западные рынки: каналы сбыта, партнеры, клиенты, региональные менеджеры, техническая поддержка и продавцы. С 2022 в авральном режиме всю отлаженную систему пришлось разворачивать на новые территории – в дружественные страны. У вендора может получиться что, доход из США закончился, а доход из Индии или из стран Ближнего Востока еще не начался. И вместо того, чтобы получать доходы от экспорта, приходится самому вкладывать существенные бюджеты в создание сбытовой системы, локализацию продуктов, обучение местных менеджеров, организацию техподдержки и др в новых странах. Выход на новый рынок — это примерно 2 года инвестиций, и минимум $200 тысяч на каждую страну. SPIRIT в экспорте 30 лет, мы начали разворот с Запада но Восток до 2022, поэтому мы получили прибыли в дружественных странах уже в 2023, но это исключение.

На фоне дефицита разработчиков и роста зарплатных ожиданий в российской ИТ-отрасли вендорам приходится лавировать и изыскивать внутренние финансовые ресурсы, что является сложной и болезненной задачей.

Нужны венчурные инвестиции, но этот сегмент в РФ находится в состоянии ядерной зимы. Кредиты от банков тоже недоступны, т.к. софтверные компании не имеют активов, которые могут быть использованы как залог. Грантовые программы от РФРИТ закончились практически в 2021, госбюджет был исчерпан.

Экосистемы ПО

Даже в дружественных странах российский софт надо встраивать в существующие международные экосистемы: Apple, Google, Microsoft, Amazon, Huawei. При этом частный вендор не может принести к иностранному заказчику вместе со своим продуктом еще и российский ИБ-софт и ОС, даже если все эти продукты прекрасно работают в виде стеков, – заказчики не готовы менять много блоков сразу, удается закрывать узкие сегменты (например, поставить VideoMost вместо MS Teams), полностью уходить от американских экосистем и продуктов заказчики в дружественных странах пока не готовы. Коммерческие компании на дружественных рынках не будут менять Windows, Microsoft Office, Azure, AWS, Android, iOS, Oracle, SAP, VMware, и т.д. на софт из РФ. Операторы связи не откажутся от 5G инфраструктуры сети от Nokia, Ericsson, Huawei, и от сотовых трубок Apple, Samsung, Huawei.

Экспортная выручка

Очень большая проблема с проведением платежей и получением выручки после проведения экспортной сделки — банки дружественных стран не платят российским юрлицам и продолжают исполнять санкции США, чтобы не получить вторичные санкции США на себя. Отсюда вытекает необходимость скрывать “российскость” поставщика, создавать новые юридические лица. Все это вендоры снова вынуждены делать за свой счет. Международные расчеты в криптовалютах на корпоративном рынке, все еще плохо работают. А платить российским разработчикам, которые никуда не релоцировались и продолжают трудиться для создания и совершенствования российского ПО с экспортным потенциалом, нужно сегодня. Возвращаться в 90-ые и возить наличные в чемоданах не хочется. Поэтому данный вопрос надо решать на уровне государства – создавать межведомственные комиссии, расчетный банк БРИКС и закрывать конкретную боль экспортеров с получением денег как можно быстрее.

В итоге дружба, мероприятия, саммиты, бизнес-миссии – но до реального бизнеса на тех же скоростях и с теми же объемами, которые ранее были достижимы при работе с теперь уже недружественными странами, пока еще далеко. Отечественные частные вендоры пока не способны организовать миллиардный экспорт каждый по отдельности. Государственные Росатом и Рособоронэкспорт, экспортируют на основе договоренностей на уровне президентов стран, и на основе 50 лет труда всей страны.

Не благодаря, а вопреки:

SPIRIT всегда являлся экспортером ПО уже 30 лет подряд. В последние несколько лет у нас сменились регионы экспорта и сам продукт – от встроенного коммуникационного ПО и DSP компонентов мы перешли к поставкам полного продукта для конечных пользователей и SDK для операторов связи. VideoMost – отечественный безопасный мобильный корпоративный коммуникационный продукт для совместной работы, ВКС и мессенджер на ПК, Mac, Linux, планшетах, смартфонах и аппаратных ВКС терминалах Polycom, Cisco, Avaya, Huawei и др. В последние 4 года VideoMost входит в ВКС квадрант международного маркетплейса G2 (60М посетителей) в категории High Performer. Тысячи реализованных проектов, десятки международных наград и рейтингов – все это в основном результат работы на западных рынках. На новых рынках в дружественных странах все приходится выстраивать заново. На текущий момент VideoMost уже подписал контракты по запуску операторских сервисов на базе VideoMost в 14 странах для обеспечения 12 000 000 рабочих мест. Среди клиентов и крупные имена из Индии и ОАЭ – Etisalat, Jio, Comera, и ряд телеком поменьше из Океании и Латинской Америки и других стран – Gayana Telephone, Telecom Vanuatu, Amalgamated Telecom Kiribati. К 2026 году мы планируем достичь показателя в 100 000 000 рабочих мест на базе VideoMost в 30 странах мира. Это на основе 30 лет опыта в экспорте и напряженной работы как в стартапе и без инвестиций.