По итогам 2025 г. продажи отечественных софтверных компаний на рынках недружественных стран сократились примерно на 40% — до 70 млрд руб. Доля этих рынков в совокупной выручке упала до 2,4% против 4,8% годом ранее. При этом продажи в дружественные страны дальнего зарубежья остались на уровне 170 млрд руб., а их доля снизилась с 6,8% до 6,1%.
Такие данные представлены в аналитическом релизе ассоциации «Руссофт» по распределению экспортных продаж. Единственным растущим направлением стало ближнее зарубежье — выручка выросла на 18-19%, до 285 млрд руб.
Доля России в совокупной выручке софтверных компаний продолжает расти: с 78,6% в 2024 г. до 81,3% в 2025 г. При этом доля недружественных стран (Европа и США) сократилась до 2,4% против 4,8% годом ранее. Однако доля компаний, сохранивших присутствие на этих рынках, составляет 14,3% — почти в шесть раз больше доли этих рынков в выручке. Для Европы этот показатель равен 9,9%, для США и Канады — 8,8% (в 2024 г. было 14,2% и 11,4% соответственно).
Можно лучше
Прогноз «Руссофт» на 2026 г. показывает, что компании планируют увеличить присутствие почти на всех рынках, включая США и Канаду (прогноз 9,2% против 8,8% в 2025 г.) Исключение — Европа, где ожидается падение с 9,9% до 8,5%. Однако, как отмечают авторы исследования, ожидания компаний относительно роста экспорта часто оказываются завышенными.
Также, по оценкам ассоциации, зарубежные продажи российских софтверных компаний в 2025 г. составили $6,3 млрд. По итогам 2026 г. они могут вырасти до $7 млрд. Однако для достижения уровня мировой конкурентоспособности, по мнению авторов исследования, экспорт должен достичь $40 млрд. При нынешних темпах роста планка будет преодолена не ранее 2040 г.
«Среди проблем экспортеров — отсутствие приоритета ИТ-экспорта в государственных программах, низкая эффективность мер поддержки Российского экспортного центра, а также рост налоговой нагрузки. Компании оценивают стимулирование экспорта государством в 2025 г. на 3,01 балла из 5, что ниже прошлогодних 3,15 балла», — следует из релиза «Руссофт».
Шаг за границу
Исполняющий обязанности заместителя генерального директора по технологическому развитию и продуктовой разработке ИТ-холдинга Т1 Евгений Косиненко рассказал, что в 2025 г. холдинг продолжил развивать зарубежное направление, в первую очередь на рынках СНГ: «Наши продукты уже используются или проходят внедрение в Узбекистане, Белоруссии и Казахстане, а также на азиатском рынке — CRM-платформа «Модус» внедрена в ряде компаний в этих странах. Платформа корпоративных коммуникаций Dion успешно применяется в Белоруссии, где мы также развиваем направление автоматизации работы с клиентами».
Генеральный директор ООО «Труконф» (Trueconf) Лев Якупов отметил, что российскому рынку программного обеспечения после 2022 г. пришлось перестроить экспорт, сменить географию и заново выстроить партнерские сети: «Для нас особенно интересны рынки, где заказчикам важен контроль над ИТ-инфраструктурой. Основной потенциал виден в Индии, Вьетнаме, Латинской Америке и на Ближнем Востоке. Выходить туда в одиночку практически невозможно, поэтому важнейшим активом становится партнерская сеть. Например, только в Индии у нас уже около 50 партнеров, и сеть продолжает расширяться. Мы ожидаем устойчивый рост экспорта примерно на 20% в год».
Директор по развитию бизнеса ГК «Цифра» Андрей Гончаров оценил уровень потенциала для софта компании на рынке ближнего зарубежья как высокий. «Главная причина — масштаб и сложность нашего внутреннего рынка. В России десятки химических заводов, горно-обогатительных комбинатов, предприятий металлургии и машиностроения», — сказал Андрей Гончаров.
«А теперь посмотрим на ситуацию в странах СНГ. У них тот же промышленный уклад, те же советские ГОСТы и стандарты, то же оборудование. Но их внутренний рынок значительно меньше. Разрабатывать там MES или IIoT-продукт с нуля — экономически нецелесообразно: это дорого, долго и не окупится на ограниченном количестве предприятий. Поэтому для них совершенно логично не изобретать велосипед, а купить готовое, проверенное решение в России, где оно уже обкатано на десятках клиентах. Мы им предлагаем не эксперимент, а промышленный стандарт. Именно в этом наше конкурентное преимущество и основа экспортного потенциала», — подчеркнул Андрей Гончаров.
Хороший пример заразителен
Директор департамента реализации инфраструктурных проектов «Софтлайн Решения» (входит в ГК Softline) Виталий Попов отметил, что опыт работы на международном рынке показывает, что фокус важен не на стремлении присутствовать везде, а на целенаправленном выходе на конкретные страны: «С точки зрения государственной поддержки, возможно целесообразен аналогичный подход — определять приоритетные рынки, где российские решения могут быть востребованы и могут формировать для каждой страны индивидуальную карту отраслей с потенциальными заказчиками. Хороший пример — взаимодействие с «Росатомом» в Египте, странах Африки и Азии: помимо строительства атомной станции, туда можно поставлять отечественное ПО, например для защиты критической инфраструктуры. Так формируется четкий портрет клиента».
Технический директор ООО «МД Аудит» (MD Audit, входит в ГК Softline) Юрий Тюрин уверен: чтобы ускорить рост ИТ-экспорта с нынешних уровней, государству в ближайший год важно сместить акцент с общей поддержки отрасли на снижение конкретных барьеров выхода за рубеж.
«Один из приоритетов — сделать для экспортера единое окно: юридические вопросы, сертификация, поиск партнеров, локализация продукта, платежи и страхование сделки. Такой подход уже заложен в государственной стратегии поддержки экспорта, включая развитие цифровой экосистемы на базе Российского экспортного центра. Второе направление — это финансирование международной экспансии», — сказал Юрий Тюрин.
«Для ИТ-компании затраты возникают задолго до первой выручки: открытие представительства, маркетинг, адаптация продукта, сертификация, техническая поддержка. Здесь нужны экспортное финансирование, гарантии и страхование рисков, причем именно для длинного цикла продаж. Третье — системная помощь с локализацией. Важно финансировать не поездки на выставки сами по себе, а конкретный результат: сертифицированный продукт, локального партнера, пилот и первый контракт», — подытожил технический директор MD Audit.
Что касается перспектив экспорта ПО и ИТ-услуг, то, по мнению управляющего партнера ГК «Корус Консалтинг» Константина Смирнова, помимо продаж самого софта у РФ есть еще одно потенциальное направление — продажа облачной ИТ-инфраструктуры и вычислительных мощностей (в том числе — для ИИ), которые становятся все более востребованными как бизнесом, так и госструктурами практически во всех странах с развитой или развивающейся экономикой. «Также с учетом масштабных инвестиций, например «Сбера», в развитие ИИ-моделей и их высокой востребованности можно усиливать позиции в экспорте самих ИИ-технологий», — считает Константин Смирнов.
Директор разработчика межсетевого экрана ИКС (ООО «А-Реал Консалтинг») Игорь Сухарев считает, что российским ИТ-компаниям требуется финансовая и информационная поддержка на всех этапах экспорта, от анализа зарубежного рынка и потенциальных клиентов до необходимой сертификации решений, повсеместного участия в международных выставках. «Данная работа уже активно ведется Российским экспортным центром и центрами экспорта в регионах. Мы активно сотрудничаем с таким центром в Ярославле. Считаю, что нужно просто наращивать объемы предлагаемой помощи, активнее вовлекая компании в экспортную деятельность», — заключил Игорь Сухарев.
