Для российской ИТ-отрасли 2025 год стал трансформационным в вопросе того, как ИТ-бизнес будет далее развиваться в нашей стране. Первая волна импортозамещения начинает стихать, имея логические рамки своего масштаба. Охлаждение экономики, вызванное ростом расходов на оборону и политикой ЦБ России по повышению ставки рефинансирования, существенно уменьшило возможности бизнеса по приобретению ИТ-решений. Вследствие этого, по итогам 2025 года РУССОФТ ожидает последовательное снижение темпов роста продаж на внутреннем рынке. Так, если по итогам 2024 года рост составил 28% при объеме продаж ₽1,935 трлн, то по итогам 2025 года рост продаж может опуститься до 19%, при объеме продаж ₽2,3 трлн.
В ответ на эти изменения, согласно Исследованию РУССОФТ 2025 г., нас ожидает последовательный рост экспортных продаж. После падения экспорта в 2022-2023 гг. из-за закрытия рынков недружественных стран, зарубежные продажи начали восстанавливаться уже по итогам 2024 года (+11% и ₽524 млрд), а в 2025 году должны подняться до ₽800 млрд, показав рост в 46%.
Таким образом, к 2026 году российские ИТ-компании подошли с пониманием необходимости изменения подхода к организации и ведению бизнеса. Необходимо одновременно подстраиваться к усложнению ситуации на внутреннем рынке, направляя усилия на поиск заказчиков и на корректировку собственных планов, и в то же время выходить на рынки дружественных стран, предлагая им решения, позволяющие им обрести технологический суверенитет.
Аналитики РУССОФТ ожидают, что сохранится тенденция к тому, что темпы роста на внутреннем рынке будут снижаться и дальше, а экспорт будет становится все более важным в корпоративной политике – в первую очередь, из-за высокой неопределенности на российском ИТ-рынке . Совокупный оборот российской софтверной индустрии по итогам 2026 года хотя и вырастет, но уже меньше, чем в предыдущие годы – с 24% в 2024-2025 гг. до примерно 5-10%.
Осознавая, насколько модель ведения ИТ-бизнеса отличается от моделей в других отраслях экономики в вопросах налогового и финансового регулирования, Ассоциация «РУССОФТ» вместе с компаниями-участниками впервые подготовила прогноз по подборке Бизнес-трендов в ИТ-индустрии на 2026 год.
- Оптимизация затрат и бюджетов
Изменения налогового регулирования, которые произошли для ИТ-индустрии осенью 2025 года, привели к тому, что в 2026 г. многие ИТ-компании, особенно МСП, оказались в ситуации, когда им пришлось пересматривать финансовые планы. Ожидание новых негативных налоговых инициатив остается и в 2026 году, поэтому индустрию ждет новая переоценка затрат.
«Оптимизация – это уже не реакция на нестабильную экономическую ситуацию; для многих ИТ-компаний это стало неотъемлемой частью стратегии устойчивости. Как правило, сюда входят снижение операционных затрат, оптимизация бизнес-процессов и оргструктур, а также повышение эффективности персонала за счет внедрения ИИ. Рынок ИТ продолжает адаптироваться к изменившимся запросам бизнеса, который стал еще более внимательно оценивать эффективность цифровизации и отдавать предпочтение коротким проектам с понятными ROI», — Александр Семенов, генеральный директор ГК «КОРУС Консалтинг».
«Главное последствие изменения фискальной реальности — пересмотр планов по инвестициям. Российские IT-компании будут снижать объем средств, направляемых в стартапы, а также более тщательно подходить к отбору проектов для инвестирования. Поскольку для многих игроков рынка на первый план выходит финансовая устойчивость, доступные ресурсы будут направлять, в первую очередь, на развитие решений, которые приносят результат прямо здесь и сейчас, а не в перспективе нескольких или даже десяти лет. Такая вынужденная тактика может снизить темпы развития российских цифровых технологий», — Михаил Сродных, генеральный директор «СКБ Контур».
«И до увеличения налогов стоимость разработки была запредельной. Новые налоги сильно не изменят ситуацию. Однако, этот сдвиг подтолкнет разработчиков к снижению стоимости услуг. Есть несколько путей решения: активное использование ИИ вместо линейных разработчиков при создании простых частей систем; стандартизация, частое применение типовых элементов и стандартных open source решений; критический подход к плану проекта, исключение из задач некритичных функций. Эти действия снизят качество и ограничат функциональность ПО. Можно ожидать и накопления технического долга в ожидании лучших времён», — Дмитрий Завалишин, владелец компании e-legion (входит в группу компаний DZ Systems).
- Битва за таланты
Дефицит квалифицированных кадров останется главным ограничителем роста. Исходящий из этого бизнес-тренд — это не просто повышение зарплаты, а создание привлекательной среды для ИТ-специалистов: гибкие формы занятости (удаленка, гибрид), корпоративная культура, основанная на смыслах и миссии, а также интересные задачи и повышение квалификации.
«В битве за таланты будем разумны: гениальности недостаточно. Таких специалистов не должно быть много, порой с ними работать очень тяжело. Из-за капризов и не прогнозируемости порой рушатся многолетние партнёрства. Реальную ценность для бизнеса создают трудолюбие, ответственность, надёжность, стабильный рост качества и понимание бизнес-результата на каждом этапе. Аномалии плохо повторимы, не масштабируемы. За всё платит заказчик, он ждёт работающий, экономически полезный продукт. Фокус смещаем с охоты за «звёздами» на построение сбалансированных команд: понятные траектории развития, грейды и бэнды, каждый знает свою роль», — Виталий Лажинцев, член Правления РУССОФТ, учредитель Ноософт.
«Мы осознали надвигающийся кадровый тренд ещё в 2025 году и начали системно инвестировать в «нематериальные» активы: корпоративный английский, абонементы в спортзал, профессиональные клубы по интересам, а также прозрачные треки развития, выстроенные совместно с CTO. «Трайв Технолоджис» является международной компанией, поэтому мы изначально поддерживали гибкий формат работы, командные инициативы, общие проектные цели и совместные благотворительные активности среди сотрудников. Ранний «старт» позволил нам удержать ключевых специалистов и сохранить уровень их зарплата на уровне прошлого года», — Юлия Сычева, IT-рекрутер «Трайв Технолоджис».
«В Outlines Tech мы исследуем факторы ощущения счастья на работе и получили статистику о том, какую заботу ИТ-специалисты ожидают от компаний. 37,4% ответов связаны с человеческим отношением и регулярной обратной связью, 26,4% — со справедливой оплатой труда, а 15,3% — с возможностями профессионального и карьерного роста. При этом 72% респондентов отметили, что чувствуют себя счастливыми на работе, когда вносят и видят свой вклад в проект и получают признание», — Екатерина Лай, HR People Partner и менеджер заботы о сотрудниках в Outlines Tech.
- ИТ как драйвер эффективности экономики
Импортозамещение будет восприниматься не как «указание сверху», а как необходимое для бизнеса финансовое вложение, основанное на ответственном решении. Внедрение отечественных ИТ-продуктов будет завязано на четкое целеполагание, реальные дорожные карты и на ROI, рассчитанный с учетом снижения издержек, оптимизации процессов и повышения производительности труда.
«Технологии продолжают развиваться, и рынок активно переходит от импортозамещения к импортоулучшению. Мы и другие российские вендоры стремимся уже не просто заменить западные аналоги, а помогать реально улучшать бизнес-процессы и показатели работы компаний, создавать основу для повышения конкурентоспособности, устойчивости и производительности. Именно такой подход — внедрение для развития организации и ее процессов, а не для отчётности перед руководством и государством — и формирует цифровой каркас новой экономики», — Михаил Лебедев, президент ГК «АЛМИ», председатель совета директоров «АЛМИ Партнер».
«Импортозамещение сохраняет первостепенную важность, способствуя развитию российских решений. Период стремительных перемен трансформируется в выстраивание стратегических подходов. Компании акцентируют внимание на стандартизации и оптимизации ИТ-ландшафта, фокусируясь на результативности решений и стремясь повысить эффективность. Для устойчивого развития бизнесу необходимы комплексные решения с обучением персонала, поддержкой и перспективой безопасного развития в дальнейшем. Укрепление технологических партнерств усиливает конкурентные преимущества ИТ-компаний», — Леонид Тихомиров, управляющий партнер группы компаний ITPS.
«Экономический эффект от цифровизации влияет на экономику бизнеса. Снижает издержки, ускоряет процессы, повышает производительность труда и качество управленческих решений, но только там, где инициативы выстроены в зрелую стратегию и работают в едином цифровом контуре. Важно наращивать функционал «больших платформ» малыми прикладными модулями и совместно работать над их совместимостью, чтобы каждое решение давало эффект, не дублировало функции и реально облегчало работу пользователей. Только такой подход превращает цифровизацию из затратного эксперимента в драйвер роста и устойчивого развития бизнеса» — Вероника Теплоухова, директор по развитию Simpl.
- «Гибридные» бизнес-модели: софт + услуги + консалтинг
Продажа лицензии становится лишь началом взаимоотношений с заказчиками. Вендоры будут расширять статьи дохода за счет интеграции, проведения глубокой аналитики процессов заказчика, обучения персонала и умной перестройки ключевых процессов. Умение «упаковать» экспертизу в услугу станет критически важным.
«Сегодня любой крупный проект – это не только софт и инфраструктура, но и понимание пути трансформации, взаимодействия команд заказчика и поставщика. Продуктовые команды менее гибки, а в заказной разработке часто “хромает” продуктовое видение. Синтезировать оба варианта сложно из-за разницы в бизнес подходах. В Рексофт консалтинг, продукты, внедрение и разработка регулярно бывают частями одного проекта, но в компании за них отвечают независимые подразделения с глубокой специализацией. Каждая задача требует уникальных навыков и в реализации, и в общении с клиентом – “уравниловка” здесь во вред», — Евгений Грачев, директор департамента «Заказная разработка» Рексофт.
«В 2026 году гибридная модель «софт + услуги + консалтинг» становится ключевой для сложных управленческих систем. Практика Novo BI показывает, что максимальный эффект дает не внедрение платформы, а выстроенный управленческий контур. Он включает аналитику процессов, сценарное планирование, финансовые последствия решений и обучение команд. Такой подход позволяет бизнесу быстрее принимать решения, снижать риски и получать измеримый результат. Для заказчика это переход от использования ИТ-инструмента к управляемой системе принятия решений», — Евгений Непейвода, управляющий партнер Novo BI.
«Сегодня вендору недостаточно поставить ПО — важно “доставить” компании необходимую ценность. Мы развиваем self-service для гибкости: партнёры и ИТ-команды внедряют решения сами, а мы даём методологическую и лицензионную поддержку, фокусируясь на качестве. Для тех, кто хочет результат без операционной нагрузки, предлагаем подписку на ПО в их инфраструктуре, полностью управляемое нами: установка, настройка, поддержка, обновления и соответствие ИБ — всё “под ключ” с единым окном поддержки и полным контролем над данными. Там, где нужна глубокая экспертиза, наш фокус — на премиальной вендорской поддержке», — Андрей Горяйнов, коммерческий директор VK Tech.
«Продажа лицензии всё чаще становится точкой входа, а не конечной целью. Основная ценность формируется на этапе внедрения, настройки процессов и сопровождения изменений у клиента. Гибридные модели позволяют ИТ-компаниям устойчиво расти, а заказчикам — получать не просто систему, а работающий инструмент развития. Конкурентным преимуществом становится не продукт сам по себе, а системная и тиражируемая экспертиза вокруг него», — Евгений Мартынов, заместитель генерального директора СП.АРМ.
- Кросс-отраслевые решения и гибкость к заказчикам
В условиях ограниченных финансовых возможностей, ИТ-компании (особенно ИТ-МСП), будут диверсифицировать сферы внедрения своих решений в целях расширения категорий потенциальных заказчиков. Продукты и решения будут становиться более гибкими для клиентов и проще для внедрения, что позволит быстрее адаптироваться под цели заказчиков из разных отраслей экономики.
«Управление людьми, маркетинг, продажи автоматизируются одними средствами с небольшой настройкой — таких задач в разных отраслях множество. Но даже для специализированных задач есть пересечения. Возьмем два разных производства: жевательную резинку и прокат листового алюминия. Казалось бы, это совсем разные производства, но система дефектоскопии на основе компьютерного зрения для листов жевательной резинки и алюминия различается меньше, чем система дефектоскопии подушечек и листов жевательной резинки. Вендору важно уметь выделить схожие задачи и заложить в решение простую кастомизацию», — Вадим Сабашный, генеральный директор ЛАНИТ-ТЕРКОМ (входит в группу ЛАНИТ).
«В сегменте профессиональных ВКС-решений, который в России представляет VINTEO, тренд на гибкость к заказчикам возник еще с началом политики импортозамещения в 2014 году. Максимальная совместимость продуктов классической ВКС с оборудованием и ПО других производителей, в том числе иностранных, позволяет организациям из разных отраслей эффективно масштабировать и обновлять существующую инфраструктуру видеокоммуникаций без потери ранее вложенных инвестиций. Заказчики получают мощный функционал, возможность кастомизации решений под любые сценарии, высококвалифицированную техническую поддержку», — Дмитрий Серый, заместитель генерального директора VINTEO.
«Ситуация за последние годы не сильно изменилась. Как правило, вендоры стремятся расширять пул клиентов за счет адаптации своих решений. Первые версии продуктов, разработанные в рамках их проектов, становятся частью базового решения. Если сил и средств не хватает, это приводит к появлению набора версий продукта под разных заказчиков. На мой взгляд, универсальный продукт можно создать лишь для узкой, стандартизированной области. Для уникальных процессов в любом случае потребуется набор решений с доработкой или автоматизация через заказную разработку», — Максим Ковтун, директор департамента проектирования и разработки IBS.
- Развитие отечественной ИТ-экосистемы и партнерских сетей
Из-за ухода международных гигантов из России будут формироваться новые ИТ-экосистемы вокруг крупных российских ИТ-игроков, базирующиеся на отечественном системном ПО и на отечественной ИТ-инфраструктуре. Крупные ИТ-компании будут активно строить партнерские сети для расширения возможностей внедрения и поддержки своих платформенных решений, что откроет возможности для малых и средних ИТ-компаний.
«Сегодня мы видим тренд на построение устойчивых ИТ-экосистем на стороне клиента, когда отдельные продукты существуют не изолированно, а усиливают друг друга. Экосистемность таких решений достигается за счёт продуманных API, унифицированных интеграций и сквозных процессов взаимодействия. Для клиента это означает более быстрое внедрение новых сервисов, снижение стоимости интеграций, предсказуемое качество и возможность гибко масштабировать решения под свои задачи. В результате экосистема становится не просто набором инструментов, а целостной платформой, которая развивается вместе с бизнесом», — Арсен Благов, генеральный директор ИТ-экосистемы «Лукоморье» («РТК ИТ плюс»).
«Формирование экосистем вокруг крупных российских ИТ-игроков началось еще в 22 году на фоне ухода международных вендоров. Сейчас мы видим их развитие и перестройку. Меняется сама логика партнерств: вместо классической модели «вендор–интегратор» появляются кластеры и гибридные форматы — от комплементарных альянсов и совместных проектных СП до M&A и взаимного аутстаффинга. Такие горизонтальные связи позволяют компаниям быстрее закрывать сложные проекты и снижать риски. В результате экосистемы формируются не только вокруг крупных платформ, но и вокруг устойчивых команд со схожими компетенциями и культурой», — Артем Мошков, основатель и генеральный директор ИТ-группы N3.Tech.
«Новые условия лишь ускорили тренд, который нам удалось предвосхитить – переход к партнерским сетям, основанным на доверии и надежности. С 2020 года мы развиваем такую экосистему через свою смартстаффинг-платформу, где компании обмениваются компетенциями и проектами. Это позволяет уйти от парадигмы «клиент-подрядчик» к модели, где каждый участник — одновременно и поставщик, и потребитель ресурсов. Малым и средним компаниям открывается прямой доступ к крупным заказам, а всей отрасли – инструмент для роста», — Руслан Гайнанов, основатель «ТИМ ФОРС», генеральный директор АО «НейроСтаффинг».
- Глобальная экспансия
Ограниченность размеров российского рынка и закономерное уменьшение количества проектов импортозамещения будут приводить к тому, что ИТ-компании продолжат активно смотреть на рынки дружественных стран, стремящихся сформировать свой технологический суверенитет. Ожидается рост экспортной выручки софтверных компаний и их экспансия в разных формах на эти рынки.
«Если сосредоточиться только на миграции с западного на российское, то мы начнём отставать. Сервисы, созданные после 2022-го года под эгидой импортозамещения, рискуют не выйти на другие рынки из-за незрелости и отсутствий адаптаций. Задача зрелых разработчиков — развивать поставки в СНГ, Латинскую Америку, Азию, на Ближний Восток. Сейчас маркетинговые бюджеты и влияние на стороне иностранных гигантов и, чтобы бороться с ними, нужна господдержка, как в Китае. Нужно наращивать ресурсы, доступные цифровым атташе, Минпромторгу, МЭЦ, РЭЦ и ПЭЦ и продвигать ИТ-экспортёров на государственном уровне», — Дмитрий Одинцов, директор по развитию Труконф.
«Почти все вендоры поняли, что без экспорта дальше идти некуда, и начали осторожные шаги в сторону СНГ и БРИКС. Но нужно знать, что нас ждет жесткая конкуренция с западными игроками. Это нормальная борьба, и в ней необходима искренне заинтересованная поддержка государства, а не как сейчас, по большей степени бутафорская, для отчетности. Еще есть проблема недостаточной зрелости продуктов и почти полного отсутствия опыта международных продаж. Для успеха нужно развивать локальные партнерства: работать с местными интеграторами и встраиваться в существующие каналы дистрибуции. Верю, что пара процентов с этой задачей справится», — Дмитрий Гачко, основатель корпорации ITG и технопарка «ИТ ПАРК РУС».
«Наиболее привлекательными регионами для российской ИТ-индустрии становятся страны Глобального Юга, заинтересованные в формировании собственного технологического суверенитета. Тренд “окна возможностей” будет актуален в среднесрочной перспективе (3-7 лет), пока рынки дружественных стран активно формируют свою ИТ-инфраструктуру. Программа господдержки в рамках нацпроекта “Международная кооперация и экспорт” направлена на увеличение объема экспорта российского ПО с $8 млрд в 2025 году до $16 млрд к 2028 году, что будет способствовать росту международной активности российских компаний», — Александр Рожков, директор по развитию международного бизнеса ГК Softline.
- «Вертикальная» специализация и узко отраслевые ИТ-решения
Уход от универсальных «коробочных» продуктов в сторону глубоко специализированных решений для конкретных вертикалей: FinTech для банков, GovTech для госсектора, AgriTech для сельского хозяйства и тд. ИТ-компании будут выстраивать экспертизу в предметной области, чтобы создавать более востребованные и труднозаменяемые нишевые продукты. Особо это будет актуально для компаний с высокой отраслевой компетенцией, обладающими базой клиентов.
«Вертикальная специализация становится главным ответом рынка на новые вызовы. Компании больше не ищут универсальные ИТ-платформы, им нужны решения под конкретные отраслевые задачи. В AgriTech дроны уже работают как полноценный инструмент для контроля полей и оптимизации процессов. В FinTech и GovTech ИИ помогает быстрее принимать решения, точнее работать с данными и повышать безопасность.Универсальные интеграторы теряют позиции, востребованы команды, сочетающие отраслевую экспертизу и автоматизацию. No-code и AI-инструменты позволяют бизнесу быстро запускать пилоты и масштабировать решения», — Максим Малышев, генеральный директор, директор по ИИ digital-агентства Notamedia.
«В B2B SaaS запросы клиентов трансформируются от универсальных “коробочных” решений в сторону узкой специализации. Ценность уже сместилась от “абстрактного отраслевого инструмента” к набору готовых, запрограммированных процессов “под ключ” с прогнозируемым результатом. Бизнес сегодня покупает не софт, не ИИ, а измеримый эффект — в сроках, рисках и деньгах», — Валентин Микляев, серийный IT-предприниматель, основатель и CEO noroots.
- Инвестиции в ИТ есть, а в ИТ-компании?
Многие независимые ИТ-компании остаются в затруднительном финансовом положении. В условиях отсутствия грантовой поддержки и льготного кредитования, а также при высокой ставке рефинансирования ЦБ РФ, источники финансирования остаются главным вопросом. В 2026 году ИТ-МСП будут стремиться объединяться с более крупными ИТ-компаниями или искать заказчиков из дружественных стран.
«В 2026 году мы ожидаем, что будет развиваться модель Private Equity — инвестиции в устойчивые ИТ-компании, прошедшие через «долину смерти», и способные показать динамику роста выручки в течение нескольких лет подряд. Также продолжатся M&A-сделки, которые позволяют небольшим ИТ-компаниям получить доступ к инфраструктуре и возможностям крупного игрока ИТ-рынка, а инвестору — расширить регионы своего присутствия и укрупниться. И, конечно, нельзя не упомянуть трансграничные инвестиции и совместное финансирование ИТ-экспорта — этот тренд имеет наиболее высокий потенциал роста и привлекателен не только для российских, но и для зарубежных инвесторов», — Анастасия Волконская, руководитель Комитета по инвестициям и стратегическому развитию РУССОФТ.
- Искусственный интеллект
Последнее, но очень важное по значимости – рост предложения продуктов для практически всех отраслей с интегрированными в них решениями с применением искусственного интеллекта.
