23 марта Комитет РУССОФТ по МСП провел вебинар «Как сделать продажи в ИТ управляемыми?». Спикером встречи стал Вадим Фингеров, стратегический консультант по развитию продаж в ИТ-сфере, член консультативных советов нескольких компаний. Модератором выступил Виталий Лажинцев, руководитель Комитета РУССОФТ по МСП и генеральный директор Noosoft.

В центре обсуждения оказались ключевые принципы построения управляемых продаж в ИТ, которые помогают компаниям сохранять устойчивость и повышать эффективность взаимодействия с клиентами. Также участники говорили о стратегиях повышения LTV («Lifetime Value» — пожизненная ценность клиента) существующих клиентов, в поиске новых заказчиков, которые повлияют на увеличение среднего чека и конверсии, а также о методах прогнозирования выручки и интеграции продаж с маркетингом.

В ходе вебинара Вадим Фингеров отметил, что текущая экономическая ситуация заставляет компании концентрироваться на минимизации рисков, и при этом многие ИТ-инициативы откладываются или дробятся на части для более быстрого возврата инвестиций:

«В условиях кризиса период возврата инвестиций может достигать 36 месяцев, и приоритет смещается в сторону сохранения бизнеса, а не его развития. Поэтому важно строить продажи так, чтобы каждая сделка приносила видимую ценность и позволяла постепенно развивать клиентскую базу».

Отдельно была затронута тема про формирование портрета клиента и понимании его реальных потребностей, поскольку важно подчеркнуть значимость анализа повторяющихся паттернов поведения и фиксации этих данных для прогнозирования продаж:

«Не достаточно просто предложить продукт или услугу — важно показать, как это решение влияет на бизнес клиента, сокращает затраты, ускоряет процессы или увеличивает доход. Систематизация информации о клиентах, позволяет предлагать решения, которые реально решают задачи».

Особое внимание было уделено инструментам работы с клиентами и построению цепочек взаимодействия. Вадим Фингеров подчеркнул важность сохранения контакта и экспертного подхода, даже если сделка не состоялась, а также применения аналитики для повышения эффективности продаж:

«Холодные продажи не исчезли, но их эффективность значительно выше, если точно понимать боли клиента, предлагать релевантные решения и сохранять контакт. Каждый контакт дает данные для анализа и последующего улучшения подхода к продажам, а системный учет этих данных позволяет выстраивать прогнозируемую и управляемую систему продаж».

В завершение вебинара участники обсудили вопросы интеграции маркетинга и постпродажного сопровождения, сбор аналитических данных и прогнозирование новой выручки, что позволяет строить управляемую и прозрачную систему продаж в IT-компаниях.

Благодарим спикера за содержательный разбор инструментов управляемых продаж в ИТ и практических подходов к работе с клиентами, а участников вебинара — за активное обсуждение и обмен опытом.

Запись встречи доступна для просмотра ниже.